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A estrutura de preços, ou precificação – pricing, dos produtos ou serviços da empresa é uma das tarefas mais importantes para planejamento estratégico da empresa. Exige atenção e precisão já que afeta todas as áreas da empresa direta ou indiretamente. Por exemplo : Marketing, Compras, Vendas, Produção, Importações, Orçamento, etc...
_A definição de preço alvo de produtos e serviços deve ser orientado pelos preços similares encontrados no mercado. Só existem dois tipos de empresa: a) as que tem valor agregado percebido pelo cliente que paga mais, e b) as que tem preços menores. Portanto, não se iluda!
Para calcular o potencial de lucro de um determinado produto utilize fórmulas que o mundo já definiu, não invente. O ponto de equilíbrio - break even point - leva em consideração o volume relacionando os custos fixos e variáveis. É uma metodologia simples e segura que pode ser aplicada em algumas situações comuns nas empresas
- Formação de política de preço incluindo concessão de descontos para clientes conforme o volume comprado e/ou programação de compras regulares.
- Planejar a compra do mix de produtos no caso de importação e/ou matéria prima no aso de fabricação.
- Programar e calibrar a produção na busca por escala.
- Formulação das metas de vendas considerando a margem desejada e faturamento
- Calculo da comissão de vendas por produto conforme sua margens
_O calculo do Ponto de Equilíbrio - exemplo.
O esquema acima considera:
- Preço de Venda(P): deve ser o preço praticado no mercado, e não o preço que você gostaria de vender seu produto ou serviço.
- Custos fixos: some todos os custos fixos relacionados ao produto seja. Seja uma operação de produção, ou de importação. Lembre-se de contabilizar todas as despesas, caso contrario, você poderá precificar o produto com prejuízo.
- Aponte as comissões de vendas praticadas no mercado. Comissões para seus vendedores, canais de vendas ou representantes de vendas. Note que você pode pagar mais comissões para produtos que tem um % de margem melhor. Não permita que seu vendedor ser apenas comprado. Exija a venda do mix de produtos !
- Defina as metas de margem e de faturamento para equipe de vendas internas, para seus canais de vendas e representantes de vendas.
- Defina a meta de produção em unidades ou, no caso de importação, defina as quantidades que serão importadas. Atenção, se o produto for importado, você deve planejar com antecedência de no mínimo 3 meses para garantir a disponibilidade do produto.
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