5 - IDENTIFICAR PRODUTOS E SERVIÇOS CORRELATOS

Independentemente do tipo de indústria, os produtos e serviços podem ser de duas naturezas:

• PRODUTOS-BASE: são produtos ou serviços que formam a base de uma categoria específica ou ainda determinam uma experiência dentro desta categoria. Normalmente estes produtos estão diretamente relacionados à competência essencial da empresa que o produz.

• PRODUTOS CORRELATOS: são os que agregam valor ao produto base. Normalmente, os produtos correlatos geram receita de vendas incrementais aos produtos base além de terem melhor margem.

EXEMPLO

TEORIA DA CAUDA LONGA

A teoria da cauda longa (long tail) coloca um fim no preconceito quanto ao conjunto de produtos de pouco volume. Normalmente a receita gerada por este grupo de produtos é equivalente à receita gerada pelos produtos mais requisitados.

Num mundo digitalizado, virtualizado, etc., o custo de manter os produtos de menor volume é o mesmo. Portanto, o benefício de oferecer aos consumidores um espectro maior de produtos vale a pena.

Diferentemente do passado, quando os esforços de vendas estavam associados diretamente a um vendedor ou a uma loja com custos fixos altíssimos, hoje com novos canais de vendas, como televendas e e-commerce, é mais fácil justificar economicamente a manutenção destes produtos menos populares e explorar ao máximo suas receitas incrementais.

Outro fator que reforça a manutenção deste modelo de negócio é o aparecimento de mídias mais fragmentadas e segmentadas que atuam sobre nichos específicos de consumidores e empresas gerando demanda para qualquer tipo de produto, independentemente do seu volume.

Distribuições de dados da curva de Pareto, em que o volume é classificado de forma decrescente.

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