4. Remuneração da Área de Vendas


Estabeleça metas claras, realistas e que promovam a venda do um mix de produtos e serviços. O vendedor não pode apenas vender o que o cliente pede, mas sim o mix que a empresa tem para oferecer no portfólio. 

Em seu plano de vendas privilegie os produtos que estão disponíveis no seu estoque e comunique ao seu time de vendas qual será o foco do mix para o mês corrente, e que deverá, portanto, ser perseguido custe o que custar. Qualquer empresa, seja fabricante ou comercial, invariavelmente poderá sofrer com quebras de estoque seja por uma ruptura na fabricação por algum problema técnico ou por falta de insumos ou, no caso da empresa comercial, por falta de produtos ou atrasos no processo de importação.

Os vendedores podem, e devem, representar os maiores salários da empresa desde que construam seus próprios salários, batendo e ultrapassando suas metas. Descarte qualquer pensamento ou possibilidade sobre pagar apenas salário fixo para seus vendedores. O salário variável funciona como um remédio para a doença crônica do “desculpismo”, que é uma tradicional mazela que ataca qualquer área de vendas. 

A política de comissão deve ser respeitada e a regra do jogo nunca deverá ser alterada no meio do jogo. No entanto a calibração sobre as metas mensais deverão estar de acordo com os objetivos de vendas. 

A comissão e prêmios deverão ser pagos conforme o acordo mensal, que poderá variar seus percentuais e pesos conforme objetivos e disponibilidade de estoque. O monitoramento constante e sistemático é essencial, já que o time de vendas tem a tendência natural de vender o produtos mais fácil ou mais procurado.

Além da remuneração variável para a composição dos prêmios, esqueça qualquer outra fórmula motivacional que não contemple exclusivamente dinheiro no bolso do vendedor. O vendedor escolhe a carreira porque gosta de dinheiro e não pelo romantismo da profissão. Prêmios como: viagens, bicicletas, TVs são, na grande maioria das vezes, revendidas para vizinhos e familiares e transformadas em dinheiro.

Individualmente, todos os meses do ano devem ser obrigatoriamente inaugurados como uma “carta ao time de vendas”. A carta deverá explicar o foco de vendas para o mês e também como serão calculados comissões e prêmios em função das metas. 

É de responsabilidade do Gerente Comercial, competente e proativo, exigir do Gerente de Produtos e do Gerente de Marketing que elaborem programas de divulgação, geração de demanda e construção da marca. A sinergia entre marketing e vendas é fundamental para o sucesso nas vendas. A recomendação é manter as áreas de marketing e vendas sob a mesma direção.

Para composição das metas, algumas boas táticas podem ser utilizadas dependendo do cenário financeiro da empresa. Por exemplo: 

 

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