Patrocinado por:
_Fatores críticos de sucesso. Toda indústria ou segmento funciona como se fosse um ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores, cuja relação transacional determina a dinâmica deste “pequeno mundo” particular.
O princípio da elaboração do planejamento estratégico e de marketing deve ser sensível as dinâmicas que regem este ecossistema. Cada empresa ou player para participar ativamente deve entender, atrvaés de seus clientes, quais os fatores críticos que determinam as condições mínimas obrigatórias para operar. Por exemplo: entrega em 24hs, comércio eletrônico, pessoal técnico certificado, linha de crédito flexível, prazo para pagamento, garantia ilimitada etc.
_Compreender todas as nuances dos fatores críticos de sucesso relatados pelos clientes é essencial na arquitetura de um plano mercadológico objetivo e eficaz.
Para garantir assertividade, sempre pergunte para seu “marketeiro” PARA QUE... está executando esta ou aquela ação. Como resposta, espere sempre uma ligação clara com as estratégias declaradas no planejamento estratégico. Parece óbvio mas não é ! - Tudo deve ser muito simples de entender em todos os níveis da organização. No entanto, a experiência tem mostrado que a grande maioria das empresas não possuem objetivos nem estratégias, nem ações táticas bem relacionadas. _Empresas que não tem um plano não vendem nada. Elas são compradas por seus clientes !
_Uma maneira prática de interpretar o valor do marketing na organização é entendê-lo como conjunto de estratégias relacionadas com programas coerentes e consistentes que influenciam a equação de oferta e demanda dentro do ecossistema em que sua empresa esta inserida.
As negligentes acabam por :
- Sobrecarregar o vendedor para suprir as deficiências operacionais da empresa. Venda é conseqüência de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operação excelente que produz produtos e serviços de valor percebido.
- Tentar mudar a dinâmica do ecossistema ao invés de aproveitarem as oportunidades oferecidas por ele.
Existem 3 tipos de empresas que por negligenciarem o entendimento básico do segmento de mercado que acabam investem o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de programas disformes.
- Empresas que focam na marca, esquecem do produto e do desenvolvimento de canal. Essa atitude só se justifica para empresas que detem o monopólio, ou seja, não precisam se preocupar em vender;
- Empresas que focam apenas no ato da venda e esquecem da marca, do marketing, da evolução do produto e do canal. Estas são as mais fáceis de combater. Essas são empresas típicas caracterisadas por um diretor de vendas que manda em tudo !
- As que focam apenas no canal, esquecem do produto, da marca e do marketing. Um prato cheio pra concorrência que já rouba um canal prontinho.
_Estratégias que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem balanceadas, formam uma combinação extraordinário.
A tabela abaixo auxilia na compreensão, tabulação e priorização dos fatores críticos de sucesso sobre dois pontos de vista do cliente. Sempre do cliente! Primeiramente, observe os fatores que impactam na satisfação do cliente e na sequencia, como impactam no crescimento da empresa.
" Consulte-nos gratuitamente. Nosso time de especialistas e nossos mais de 100.000 membros estão a disposição para responder suas dúvidas e auxiliá-lo na elaboração do seu planejamento estratégico e de marketing. "
