3. Transformando Leads em Oportunidades Qualificadas


Se o vendedor conhece a dor de seu cliente, poderá combinar, associar e promover as ofertas de produtos e serviços da empresa, ajustando às necessidades já existentes de seus clientes. Essa atitude, que deve ser reconhecida e recompensada, garante que a efetivação de uma venda saudável tenha enormes chances de se concretizar. 

Vale ressaltar que não existe a possibilidade da área de vendas criar a necessidade no cliente, portanto, não perca tempo. O cliente sempre é o especialista e conhece sua necessidades melhor que qualquer um, ou seja, se o gerente de produtos construir o produto ou serviço errado, para o mercado errado e com precificação também errada, não tem gerente de marketing que o promova com eficiência nem vendedor que consiga bater suas metas.

Quando não há uma real necessidade identificada ao longo do processo de qualificação, a venda deverá ser conceitual e consultiva. Nesse caso, a“evangelização”, ou seja, o ciclo de venda é extenso e tem grandes chances de NÃO se concretizar. 

O fato é que vivemos num mundo onde produtos e serviços são normalmente regulados pelo menor preço. A pesquisa e o acesso são facilitados por ferramentas de busca, redes sociais, blogs, mecanismos de busca e comparação de preços que facilitam a prospecção que é também avalizada pelos membros das comunidades, que registram sua opinião como usuários e clientes. É cada vez mais raro encontrar áreas de vendas que efetivamente vendem. As áreas de vendas estão se transformando em facilitadoras no processo de compra, entrega e pós venda. 

O desafio do vendedor profissional será observar e mapear cada “jogada” afim de desenvolver uma estratégia que extermine os argumentos dos compradores, agora organizados em áreas de “procurement” e que ganham bônus atrelados a redução de custos e despesas - “savings”.

Como vendedor, não se atreva a ir para o “campo de batalhas” sem planejar três etapas básicas que são atribuições essenciais e esperadas de um vendedor profissional. São elas:

  1. Conhecer o negócio do cliente e também dos clientes de seu cliente.
  2. Pesquisar seu potencial de compras, hábitos, políticas e periodicidade nas compras.
  3. Certificar-se que está pronto para apresentar as ofertas de produtos e serviços da empresa, com precisão e energia que seduz. Siga religiosamente o “sales kit” e não seu voluntarismo. 

Se você ainda não se transformou num vendedor estrategista, reflita sobre a sequência a seguir, que representa um resumo das habilidades de um vendedor profissional e estrategista: 

 

Mapear 

Qualificar um potencial cliente implica em compreender quatro fatores:

  • (B)udget - saber se seu cliente tem orçamento previsto para comprar seus produtos e/ou serviços
  • (A)utoridade - você está falando com a pessoa certa, ou seja, a pessoa que tem autonomia para decidir ou influenciar a compra
  • (N)ecessidade - seu cliente realmente consome o produto ou serviço que você está oferecendo
  • (T)iming - identifique o melhor momento para oferecer uma proposta comercial

 

Ouvir 

Entender o cliente é fundamental para elaborar uma proposta comercial assertiva. O critério acima (B.A.N.T.) auxilia na qualificação e também a monitorar o estágio que o cliente se encontra. Dessa forma, o vendedor poderá planejar estratégias e os próximos passos até a efetivação da transação comercial.

 

Comunicar 

Articule sua venda com clareza e assertividade, com riqueza de detalhes. A atuação no cliente deverá ser contínua e complementar. A cada visita deve-se introduzir um conteúdo novo que contribua com o amadurecimento do negócio. Por exemplo, apresente um estudo de caso, uma pesquisa, proponha uma visita a um cliente similar, agende uma visita na sede com os diretores da empresa e presidente. Todo executivo sênior deve, obrigatoriamente, ser um “embaixador” da empresa no cliente. Se seus diretores não conversam com seus clientes, mude de empresa. Este é o sinal mais claro que sua empresa não é voltada para o cliente e, como consequência, você como vendedor ou gestor comercial vai falhar. 

 

Posicionar 

Exija também um “kit de vendas” ou “sales kit”, que deverá ser elaborado pela área de marketing juntamente com a área de produtos. O objetivo é auxiliar no posicionamento, na apresentação formal da empresa e também na informação das características técnicas de produtos e serviços. Durante a apresentação para qualificação do cliente, seja sensível para identificar a confluência entre demanda e dinheiro. A transação só ocorre quando você acerta na confluência entre a demanda pelo seus produtos e a necessidade primária do cliente. Uma venda eficiente não deve mirar no efeito colateral ou num benefício secundário. A justificativa para qualquer despesa ou investimento deverá estar prevista em orçamento, o que significa que já existe budget aprovado e separado. 

O exemplo a seguir mostra o posicionamento e o sequenciamento dos argumentos de vendas, conforme fatores críticos identificados pelo cliente alvo.  

 

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Argumentar 

O vendedor deve ser preparado, treinado para argumentar, defendendo as características do produto ou serviço. A função do “sales kit” é munir o vendedor para ressaltar os diferenciais e eliminar concorrentes. O “sales kit” também é conhecido como cartão de batalha, ou “battle card”, que contém argumentos precisos - “silver bullets”- para eliminar a concorrência. O vendedor que não argumenta é simplesmente comprado pelo cliente. O gerente de produtos da sua empresa tem a responsabilidade de capacitar seus vendedores.

 

Negociar 

Mantenha absoluta transparência ao longo do processo de negociação. Esclareça sobre custos e margem sempre que necessário. Garanta a previsibilidade para que a satisfação do cliente seja priorizada na conclusão do negócio e principalmente no pós venda. Uma negociação deve deixar claro o nível de serviço e, sempre que possível, formalize no contrato que servirá como proteção para ambos no caso de desacordo ou eventual litígio.

 

Maximizar Resultados 

Componha uma carteira de clientes sadia que contemple dois aspectos: 1) expansão da base de clientes e, principalmente, 2) retenção dos existentes. Desta forma você cresce suas vendas nas duas perspectivas, ora trazendo novos clientes, ora aumentando sua penetração nos existentes.

Só existem 2 grupos de clientes. Aqueles que você já ama, porque eles voltam e compram todos os meses e aqueles que você ainda não conquistou completamente. A administração da carteira de clientes resume-se em três tácticas:  

  • Expandir as vendas no grupo de clientes ativos e frequentes
  • Conquistar novos e transformá-los em compradores frequentes
  • Eliminar aqueles que não compram mais por qualquer motivo

 

Focar

A obsessão do vendedor é maximizar as vendas conforme as metas para o mês. Qualquer vendedor deve trabalhar dia a dia, hora a hora, para extrair o resultado conforme sua meta e independente das condições de mercado e configuração do estoque. A empresa deve criar inteligência para antecipar os problemas de mercado e restrições de estoque calibrando a energia de vendas para entregar o melhor resultado possível. 

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