Projetando Faturamento e Margem

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Projeções de Crescimento - durante o exercício do orçamento, seja factual na elaboração das projeções de crescimento de vendas para uma marca, produto, ou família de produto.

Na prática, só existem algumas fórmulas para projetar o crescimento das vendas. As fórmulas exigem conceitos básicos de matemática e, portanto, são mensuráveis e com alto grau de assertividade.

Não chute, nem se entusiasme com frases do tipo “vamos arrebentar!“. Esse exercício deve ser conduzido por um gestor financeiro bem equipado e que facilita o processo conversando com as várias áreas que impactam tanto receitas quanto despesas.  

Um erro clássico é determinar que a área comercial seja o motor desse exercício.

O comercial, historicamente, reconhece as receitas das vendas mas tem muito pouco interesse nos custos e despesas da empresa de uma forma geral, o que na prática desbalanceia a austeridade necessária ao orçamento.

O condutor do planejamento orçamentário deve observar os dados históricos que mostrarão claramente a dinâmica das vendas. Vai encontrar o quanto vendeu para:

  1. Novos clientes ou novos canais de vendas
  2. Clientes existentes
  3. O crescimento em cada cliente individualmente
  4. Canais de vendas existentes
  5. Parcerias estratégicas
  6. Regiões
  7. Novos produtos

A verdade absoluta é que, se sua empresa não tem nenhum fato novo e nenhum plano, tudo indica que seu crescimento será orgânico, ou seja, de acordo com o crescimento natural do mercado.

Sem um plano acompanhado de programas específicos e projetos estratégicos que perpetuem a empresa tenha certeza o próximo passo será perder "Market Share".

Após levantar os dados históricos de vendas, projete ( seta ) faturamento e margem por marca e/ ou família de produtos.

Associe cada família de produtos ao gerente de produtos ou gerente da unidade de negócios correspondente.  É importante deixar claro que será dele a responsabilidade de rentabilidade da marca e/ou unidade de negócios. Isso exige assertividade no faturamento e margem.

 

 

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