Monitorando Ciclo de Vida de Produtos e Serviços

Qualquer produto ou serviço obedece ciclos de maturação bem definidos que vão desde a motivação na fase de pesquisa e desenvolvimento, lançamento, evoluindo para compreensão e adoção até seu desaparecimento ou substituição. 

Para simplificar o gerenciamento do portfólio de produtos e serviços o ciclo foi dividido etapas relacionadas: 

 

Comportamento de compra na fase de lançamento

Nessa fase produtos e serviços tem que provar que a "proposta de valor” e o posicionamento sobre o qual foi concebido realmente será percebida pelo segmento de mercado e clientes respectivamente. Existe a possibilidade de não “vingar”.

Nesse caso, simplesmente aceite como uma consequência natural do empreendedorismo. No entanto, verifique, audite a área de pesquisa e desenvolvimento - P&D - que deverá sistematizar os planos de negócio - business plans - de forma diligente. 

 

Velocidade na adoção

A adoção depende de alguns fatores relacionados às barreiras que o produto irá enfrentar. Produtos e Serviços inovadores, levam mais tempo.

Normalmente o potencial cliente precisa deste tempo para entender os reais benefícios. Produtos consolidados, sofrem menos resistência e normalmente suas renovações constantes são bem recebidas pelos clientes fiéis.

Produtos que sofrem alta competitividade, tem sua velocidade de adoção associada ao preço. 

 

Perfil do cliente em cada etapa

Existem clientes potenciais para cada fase do ciclo de maturação. Os mais entusiasmados que ficam na fila e pagam ágio para comprar um produto inovador.

Existem os mais práticos que só compram se, e quando, o produto que estão acostumados saem de linha. Cada fase de maturação deve receber um plano de marketing & comunicação específico para gerar demanda conforme a motivação do público alvo. 

 

Vida útil do produto ou serviço ao longo do tempo.

Cada fase deve ser muito bem administrada, pois refletem diretamente no volume de vendas e principalmente na rentabilidade - margem de contribuição. Quanto mais cedo no mercado, menor o volume de vendas e maior a margem. 

Ao longo do tempo, conforme o produto ganha adeptos e credibilidade, o volume aumenta. Na fase seguinte o mercado aumenta, porém os preços e as margens diminuem naturalmente até que o produto entre na sua fase de obsolescência e deverá ser renovado ou substituído, formando um novo ciclo. 

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O portfólio de produtos e serviços determina, reforça e materializa o posicionamento da empresa nos mercados no qual escolheu atuar.

Conforme a fase, observa-se um determinado perfil do cliente deve ser “cercado" eimpactado por ações e campanhas - GoToMarket - que combinam ações de: a) Construção da Marca, b) Geração de Demanda e c) Desenvolvimento de Canais de Vendas. 

Abaixo, veja os quatro tipos de perfil de clientes que transitam ao longo de cada fase do ciclo de maturidade.

 

Entusiastas

Na fase de introdução, os chamados early adopters e entusiastas são os que entram primeiro no mercado.

Eles representam um grupo pequeno de consumidores, pioneiros no uso de determinadas tecnologias, mesmo que ainda estejam em fase de teste ou "beta teste". 

Estes normalmente demandam somente tecnologia, ou seja, muitas vezes nem sabem ao certo o real benefício do que estão adquirindo.

 

Visionários

O segundo grupo é formado pelos visionários, grupo este um pouco maior que o anterior. A diferença está em como encaram as inovações.

Os visionários pensam em como vão utilizá-las para ganhar competitividade contra seus concorrentes. Vêem como oportunidade de diferenciá-los por meio da inovação.

 

Pragmáticos 

Este grupo é um pouco maior que o anterior - a diferença está em como encaram as inovações.

Os pragmáticos adotam a inovação somente depois de ser comprovado que um determinado produto ou serviço possui um histórico de sucesso. Eles compram o produto pela capacidade que ele tem de viabilizar negócios e dependem da referência de pessoas com seu perfil, de seu próprio nicho de mercado.

 

Conservadores 

Este grupo é formado por consumidores conservadores, que são os últimos a entrar no mercado e que não admitem riscos. Eles esperam que as tecnologias estejam 100% testadas, com custo bem reduzido. São extremamente cautelosos tanto na compra, quanto na adoção e dependência.

Ainda existe parte deste grupo que são os tradicionalistas - para estes a tradição é mais valiosa que a inovação. Normalmente são forçados a se adaptarem às novas tecnologias.

 

Céticos ou Retardatários

Eles são tradicionais, não gostam de experimentar novidades e não seguem modismos. Sendo muito arredios à mudança, compram sempre da mesma forma e só adotam a inovação quando não há outra alternativa disponível. 


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