nori lucio

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10. Programas de Vendas - Aquisição, Retenção e Push

São 3 os programas de vendas essenciais para manutenção do crescimento das vendas seja a empresa fabricante, distribuidora ou prestadora de serviços.

  • Aquisição de novos clientes.
  • Retenção de clientes
  • Calibragem de estoque - push

 

Cada programa tem seu objetivo:

  • Aquisição de novos clientes. Tem como objetivo crescer e renovar constantemente a base de clientes através da prospecção ativa.  Vale a pena “pagar" pela aquisição do cliente. O investimento é facilmente justificável pela recompra ao logo do ciclo de vendas do cliente.
  • Retenção de clientes. Tem como objetivo vender mais e vender outros produtos para os clientes ativos, que compram com regularidade.
  • Calibragem de estoque - push. Tem como objetivo “desovar" o estoque do cliente para não quebrar o ritmo de compras para reposição.

 

Conceito Básico - O programas de vendas devem considerar uma táctica de bonificação denominada rebate e spiff

Rebate é um bônus que se aplica às vendas. Pode ser front end rebatequando aplicado na forma de desconto imediatamente a uma compra,  ou back-end rebatequando aplicado no final de uma jornada de vendas. O back-end rebate é variável, é mais generoso que o front-end rebate e bonifica o resultado da vendas.

Spiff é um prêmio imediato pago ao vendedor. Os programas de rebate e spiff devem ser combinados para garantir o efeito push & pull ou seja, quando um cliente liga, o vendedor oferece aquele determinado produto que a empresa quer vender para garantir o back-end rebate.

 

Prezado Distribuidor,
Nós da Acme estamos sempre pensando sobre como melhorar nossa relação de negócios com nossos distribuidores. Pensamos num novo programa de pedido programado para o trimestre.
Como somos uma fábrica, sempre que conseguimos planejar o volume conseguimos ser mais produtivos e, consequentemente, repassamos para nossos parceiros condições comerciais mais rentáveis.
Veja como funciona:
Formatamos juntos três pedidos para os próximos três períodos com data e condições comerciais previamente combinadas. Estabelecemos um percentual de desconto para cada um dos três pedidos.
Os descontos serão aplicados de duas formas:
  • Antecipado. Parte do desconto combinado é aplicado imediatamente ao pedido.
  • Acumulado. a segunda parte do desconto fica acumulada até a data do pedido seguinte.
Sobre o desconto acumulado. Na data combinada para o segundo pedido, nosso cliente receberá 2 descontos. O acumulado do pedido anterior e mais o antecipado do pedido atual. por exemplo:
  • No pedido #1 o cliente recebeu 20% de desconto, sendo 10% antecipado e outros 10% acumulado para o próximo pedido combinado.
  • No pedido #2 o cliente recebeu 15% de desconto. O cliente receberá os 10% acumulados do pedido #1 e outros 5% antecipado referente ao pedido #2
Os descontos serão sempre bonificados em produtos. Os mesmos produtos referenciados nos pedidos. Exemplo:
  • Se o cliente comprou o produto #1 no programa, o bônus também será produto #1. O objetivo é sempre manter a prateleira do cliente ocupada
O programa tem validade por 3 compras. Importante ressaltar que se o cliente não seguir o combinado de datas, o desconto acumulado perderá o efeito e automaticamente o programa também perderá seu efeito.
Importante observar: Mesmo no inicio do programa, ou seja, logo na primeira de três compras,  desde que o cliente siga o combinado do programa. o cliente já poderá ( imediatamente ) utilizar como preço o valor médio do produto que será bastante rentável. Desde que o cliente siga o combinado do programa.
O cliente será elegível ao programa se comprar no mínimo 3 famílias de produtos distintas

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GESTÃO DE CARTEIRAS

O time de vendas carteirizado é definido pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência. 

REMUNERAÇÃO

Certifique-se que seu time de vendas será remunerado exclusivamente por seu esforço de vendas. Nunca remunere seu time de forma genérica. 

O TIME DE VENDAS

Saiba mais sobre os três os tipos de time de vendas que devem ser contratados e gerenciados conforme suas características.

estratégias de vendas

Elas são 5: Conquistar novos clientes, manter os existentes, aumentar a venda para os existentes, vender novos produtos, e vender em novos mercados ou regiões.

QUALIFICAÇÃO

Seu time de vendas "vende" ou é "comprado" pelos clientes? O vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos.

METAS E MÉTRICAS

Devem ser utilizadas para avaliar a evolução das estratégias e políticas, e permitir que os gestores façam as correções necessárias

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