1. A Estratégia e o Plano de Vendas Multicanal


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Contratando a equipe de vendas 

O sucesso do vendedor está na sua capacidade em ser um estrategista sensível, transformando-se em um animal cauteloso ou agressivo, conforme as fases naturais do ciclo de vendas. É capaz de identificar e “cutucar" o cliente diretamente nas suas dores com o único objetivo de qualificá-lo.

O processo de qualificação passa por quatro fases ou perspectivas, que deverão ser obrigatoriamente exploradas pelo vendedor: 

  1. Se existe BUDGET alocado para compra do produto ou serviço
  2. Se o contato no cliente tem AUTORIDADE para decidir a compra do produto ou serviço
  3. Se o cliente tem NECESSIDADE do consumo do produto ou serviço oferecido 
  4. Se o cliente está no TIMING que pretende contratar o produto ou serviço

Além da precisão na qualificação, o vendedor de alta performance é aquele que possui a capacidade de articular de forma sedutora, clara e concisa, os benefícios tangíveis dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa para seus clientes.

O vendedor profissional deverá ser capaz de planejar, comunicar e perseguir seus objetivos com disciplina. Cada passo deverá ser registrado e documentado como objetivo da documentação é monitorar de forma sistêmica a quantidade e a qualidade das oportunidades - “pipeline” versus seu potencial de conversão em vendas para garantir as metas mensais que foram estabelecidas em orçamento. 

 

Se seu time de vendas é apenas comprado pelo cliente, livre-se dele!

O vendedor profissional é aquele que decidiu pela profissão, diferente daqueles que acabaram "vendedores" por falta de uma competência específica. O time de vendas eficaz tem que vender tudo o que a empresa oferece no seu portfólio de produtos e serviços. No caso de uma indústria ou empresa comercial, também deverá observar a disponibilidade de estoque. 

Comparativamente, o processo de vendas está mais para a concentração exigida num jogo de xadrez do que numa palestra motivacional barulhenta. Não confie, nem pague, por cursos de vendas ministrados por falastrões empolgados, piadistas e que gritam para demonstrar energia. Pague por um curso de xadrez!

O vendedor profissional é aquele que entende que, para ganhar dinheiro na forma de comissões, deverá empreender sua função investindo continuamente em seu “networking” de relacionamentos e na manutenção da carteira de clientes.

Ao longo do processo de contratação do líder e dos membros do time de vendas, observe seu entendimento sobre as fases de prospecção, passando pela qualificação, avançando na maturação e, finalmente, conquistando a tão esperada e celebrada transação de venda. 

 

As fases combinadas medem a performance do vendedor.  

  1. Prospecção: a carteira de clientes do vendedor deverá se renovar constantemente mantendo a “monetização” da carteira saudável no faturamento, e principalmente, na rentabilidade
  2. Qualificação: não adianta só prospectar. A qualificação é que transforma um lead em uma oportunidade real com potencial de venda efetiva.
  3. Amadurecimento: a oportunidade deverá ser amadurecida. Existem várias formas para seduzir o cliente com degustações, visitas a clientes similares, estudos de caso, vídeos testemunhais etc
  4. Conversão em vendas: nessa fase de celebração, a entrega deverá ser conforme o nível de promessa ao longo do processo de vendas. A satisfação do cliente é inegociável. 

 

Exemplo de software de CRM que auxilia na gestão de vendas monitorando cada fase.

 
 

Características de um vendedor profissional 

  1. Capacidade de elaborar um plano de vendas mensal, observando historicamente os clientes que compram naquele mês especificamente
  2. Capacidade de entender o cliente, suas necessidades e ao mesmo tempo, observando suas últimas compras para oferecer produtos e serviços complementares. que aumentam o valor médio de vendas histórico
  3. Capacidade em aumentar a frequência de compra pelo cliente. Entender seu ciclo e prever quando comprará novamente
  4. Capacidade de chegar na frente da concorrência. O vendedor profissional não espera o cliente ligar
  5. Capacidade em usar programas de marketing e vendas e promoções para acelerar suas vendas objetivando a meta mensal
  6. Disciplina na documentação do processo de vendas.  Reportar cada passo para que o gestor de vendas tenha condições de gerenciar o desempenho individual e geral do time de vendas 
  7. Apresentação pessoal: o vendedor deve estabelecer um visual compatível com seu público. Exageros na direção do terno e gravata ou da bermuda devem ser evitados ou calibrados em função do cliente
  8. Sedução: o vendedor é um sedutor nato. Na fala, na postura, no sorriso. Tem gana que pode ser observada no brilho dos olhos durante o processo de vendas
  9. Curiosidade: O vendedor curioso quer conhecer detalhes técnicos do produto ou serviço antes de sair para vender. Destaca-se do vendedor falastrão, que acha que consegue reverter qualquer situação com sua fala através de jargões do tipo “como vai meu professor...”. Livre-se do vendedor falastrão
  10. Resultados: O vendedor profissional gosta de mostrar seus resultados e seus prêmios

 

A estratégia e plano de vendas 

Para o processo de escolha e contratação do time de vendas, é importante detalhar quais as expectativas e metas que serão cobradas.

 As metas devem, obrigatoriamente, ser compostas por uma combinação das seguintes estratégias que compõe o plano geral de vendas:

 

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  1. Manter a base de clientes ativos – manter “market share
  2. Aumentar participação nos clientes ativos – aumentar “share of wallet” ou “ticket médio”
  3. Promover vendas que tenham impacto no ano e que também tenham impacto na carteira - “backlog”,  ou seja, vendas recorrentes para o(s) ano(s) seguintes
  4. Vender para novos clientes – aumentar “market share”. Ou reativar clientes que não compram faz algum tempo
  5. Vender o “mix” de produtos e serviços oferecidos pela empresa – “sell up e cross sell
  6. Vender os novos produtos e serviços
  7. Vender para novos segmentos de mercado
  8. Vender em novas regiões
  9. Desenvolver parcerias estratégicas - “sell through
  10. Desenvolver canais de vendas

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